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威克士带您了解润滑油营销渠道模式的关键因素
发布日期:2024/5/18 14:58:35 作者:admin    点击:103

1、渠道层次:从厂商到终端客户经过的层级,分为零级、一级、二级零级渠道:企业直接将产品,销售给终端客户(其中包括企业自设办事处和分公司)。一级渠道:企业将产品销售给经销商或集成商,经销商或集成商再将产品销售给终端客户。二级渠道:企业选择全省或全国代理,由总经销商向下发展区域分销商,然后销售给终端客户。

2、渠道宽度:同一层级中间商数量,分为独家、选择和密集三种:密集分销:尽可能多地利用经销商销售产品。选择分销:一家以上,但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。独家分销:在某一地区仅利用一家经销商来销售产品

3、各种润滑油营销渠道模式优点和劣势没有十全十美的润滑油营销渠道模式,企业一定要在实现最大销售,最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡,设计出最合适本企业的润滑油营销渠道模式。

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实际上,润滑油营销渠道模式受到以下六个因素的影响:
(1、客户:

(1)订货频率高,宜采用长渠道,订货频率低,宜采用短渠道。

(2)技术服务要求,低宜采用长渠道,技术服务要求高,宜采用短渠道。
(2、产品

(1)产品结构简单,宜采用长渠道,产品技术复杂,宜采用短渠道。

(2)产品重量轻,宜采用长渠道,产品重量重,宜采用短渠道。(3)有些产品无法直接销售
(3、厂商

(1)厂商进入市场时间短,宜采用独家分销,进入时间长,宜采用选择分销。企业刚进入新的市场,对市场情况不了解,销售力量也很弱,还没有能力控制下线渠道,独家总代理也许是最好的选择。

(2)厂商实力弱,宜采用独家分销,实力强,宜采用选择分销。企业的品牌、影响力、资金实力、管理渠道的能力将直接影响渠道的设计。比如大厂家找小经销商找多家;而小厂家找大经销商只找一家就是这个道理。
(4、经销商

(1)经销商实力强,宜采用独家分销,实力弱,宜采用选择分销。许多厂家设立分公司办事处,固然有渠道下沉和控制市场的目的,但也和在当地找不到实力强能挑起大任的总代理有关,最后只好越趄代狍自己干总代理的角色。

(2)经销商愿望。许多厂商不能够吸引中间商,只好采取直销的方式,所谓“倒着做渠道”,通过反向拉动渠道。先做直销逐渐提高影响力,吸引经销商加盟,最后改为采取分销的模式。
(5、竞争对手的润滑油营销渠道模式有两种润滑油营销渠道模式一种是跟随竞争者策略,另一种是回避竞争者策略。前者是复制竞争对手的润滑油营销渠道模式;后者避开其锋忙,反其道而行之,采用完全不同的润滑油营销渠道模式。
(6、环境一般来说,经济越发达地区,分销密度也越高,但润滑油营销渠道模式除了和当地的经济是否发达有关外,还必须考虑行业的特点和集中度。

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